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霍尼韦尔:面向中端DCS市场 扩大覆盖客户群体

2019-07-17 10:53编辑:admin人气:


  2012年2月,霍尼韦尔举行了PlantCruise byExperion控制系统新品发布。该DCS专为中国中端市场定制,是霍尼韦尔实施东方服务于东方和东方服务于西方独特中国发展战略后首款由本土研发的过程控制解决方案,进一步显示了中国市场作为霍尼韦尔高增长战略的核心地位。

  在媒体交流会上,霍尼韦尔过程控制部全球副总裁兼首席技术官杰森乌瑟Jason Urso,霍尼韦尔过程控制部全球营销及战略副总裁柯伟茂VimalKapur,霍尼韦尔过程控制部副总裁兼大中国区总经理吴胜波,霍尼韦尔过程控制部战略地区产品总监廉宏伟共同接受了媒体的采访,进一步阐述了产品性能、技术、应用、市场战略等媒体关心的话题。

  问:中国的DCS中端市场竞争已经非常激烈了,霍尼韦尔的优势有哪些?贵公司在市场战略方面有哪些动作?

  柯伟茂:中国的DCS中端市场的确公司众多,但是从发展前景来看,我们相信每一个进入的公司都存在发展机会。我们在化工、电力、金属加工等PlantCruise重点应用的行业非常熟悉,而且产品实现诸多创新,能够帮助我们在市场上脱颖而出。

  杰森乌瑟:通过霍尼韦尔的专利技术能够提供更好的控制;先进和灵活的人机界面有助帮助客户找出潜在的问题,避免事故的发生;整个架构具有更高的可靠性,使得产能最大;独特的设计使得对整套系统的安装和维护更加容易。

  吴胜波:市场上除了最高端的客户,以及那些只看最低成本的客户之外,PlantCruise所针对的则是更加看重产品价值的客户。

  问:PlantCruise是销售给本地的系统集成商,然后再由他们出售给终端客户吗?

  廉宏伟:这是霍尼韦尔作为公司战略转型的标志性之一,我们在发布PlantCruise的同时,伴随着公司针对该产品销售策略的转变。因为这个产品主要针对中小型的客户应用,包括中小型的化工企业、钢铁企业、制药以及一些混合控制等等,所以我们觉得通过和系统集成商、渠道伙伴经营合作,是一个更加有效的方法,通过他们能够更好地覆盖中小型企业。

  问:PlantCruise基于Experion而研发,它们在应用上有哪些区别?

  杰森乌瑟:首先,尽管PlantCruise利用了现代Experion系统的一些知识产权,但是PlantCruise有它自己整套的系统,从整个设计角度来讲,能够更好地适应中型企业客户定制化的应用环境。

  其次,Experion一般都是通过我们自己的项目公司来实施操作,主要针对那些最为复杂的、最大的自动化项目和挑战;而PlantCruise都是由我们的系统集成商来负责,提供支持和服务,所以从工程角度讲,PlantCruise的一个主要特点就是产品系统的交付、使用更加简单方便。

  再次,通过PlantCruise,我们可以把Experion里面的一些内容进一步的现代化。比如新的I/O系统,在Experion知识产权的基础之上,又使用了最先进的电子系统和技术使其更加先进。另外,对于规模比较小的项目,从定价方面来讲,也具有更高的效益。

  柯伟茂:Experion还有一个特点,可以支持客户很多过去基础架构里面非常复杂的系统,也就是说可以基于客户原有的技术架构,原有的I/O等等,进行进一步的扩展。

  PlantCruise专为中国研发制造,其人机互动界面是汉化的,而且是默认的设置,更方便很多中小企业英文不太好的操作工人使用。

  问:垂直安装的I/O,给我们留下非常深刻的印象,是不是第一次使用这种方式?它是不是霍尼韦尔的知识产权?

  杰森?乌瑟:垂直安装的I/O是我们在2005年、2006年在Experion系统里面首先推出,实践证明安装I/O的最好的方法就是垂直安装。我们之前在Experion上使用垂直安装,安装时间可以缩短30%,具有更好的散热功能,大幅提升了整个系统的可靠性,这种模块化的设计在接线方面能够节省人工和机柜,得到客户非常好的反响,所以PlantCruise的I/O当中也是同样用了垂直安装的方法。它的确是霍尼韦尔的知识产权,所有的解决方案当中的都是我们的知识产权。

  问:PlantCruise在去年已经开始在中国有些项目中运用,为什么霍尼韦尔会选择在这个时候正式发布?

  吴胜波:对工业类产品而言,需要有一些现场的测试,目前已经销售了九套系统,其中两套完全运营近两个月,我们有信心证实这个产品能够反映和满足工业客户的需求。

  问:霍尼韦尔在业内一直是高端形象的公司,为什么决定战略转变进军中端市场?相应的产品研发花费了多久的周期?

  柯伟茂:过去20年我们可能更多关注高端市场,随着业务扩展我们也需要不断地扩大覆盖的客户群体,希望客户群更加广泛,从过去50到200个高端客户,进一步扩展到500个到1000个客户,所以进行一个比较大的战略上的转变,这对我们非常重要。

  整个产品研发大概花了14-15个月的时间,其中包括了事先的市场调研,了解我们系统集成商和客户有些什么样的挑战,希望解决什么样的问题。

  问:PlantCruise选择在中国上市,是不是产品设计之初主要是为了中国来定制生产的?在设计产品功能的时候,多大程度上考虑了中国客户的需求,或者说中国客户的需求跟国外有多大的不同?

  柯伟茂:这个产品的确是为中国市场设计和定做的,但是根据我们的经验,相信这个产品的设计在全球其他市场也具有它的可应用性。我们这次不是在美国设计,然后把它带到中国,而是在中国设计,以后再推向到其他的国家,相信这个产品在其他国家也能做到无缝的应用。

  当然中国和其他国家肯定不同的地方就是语言,所以我们使用开放系统的技术,使用HTML/XML这样的通用网络语言,也可以适用于其他不同国家的界面的语言,我们在设计之初就把这点考虑进去了。这个产品在其他国家也应该很容易就可以本地化,使用当地的语言。

  问:原先曾经推出Experion

  LS系统,能不能介绍一下LS跟PlantCruise的区别?另外在销售模式方面,对SI合作伙伴今后的合作是不是有了明确的计划?

  柯伟茂:ExperionLS大概在三四年之前针对欧洲和美国市场推出,今天推的PlantCruise主要是针对中国市场,这两个产品是不一样的,用于不同的目的。对于中国的客户而言,如果你买了ExperionLS的产品,我们也会提供支持,并不是说这个产品就完全消失了,但是我们会推荐中国客户选PlantCruise产品。

  另外我们在PlantCruise这个产品上也是非常依赖我们的合作伙伴,他们就跟产品一样重要。所以我们既会投资来确保这个产品从安装各方面更加简单容易,同时也会从方方面面助力系统集成商业务发展。他们所需要的任何方面的内容,包括技术知识等等,我们都会提供更多的关注和支持,因为对我们而言,系统集成商也是我们这个产品未来成功与否非常重要和关键的一环。

(来源:未知)

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